Sales automation

Vous souhaitez réduire le coût de votre équipe commerciale ? Optimiser son temps ? Découvrez comment faciliter ses tâches quotidiennes et multiplier par 3, 4 ou 15 fois le nombre de rendez-vous new business grâce au sales automation.

En rédigeant cet article, voici le défi que Withinsales vous lance : mettre en place au moins 3 astuces, conseils ou outils d’automatisation pour renforcer le talent de votre équipe commerciale. 

Voici nos conseils pour les 5 points clés du métier de la vente.

Le ciblage des prospects

Avant : vous achetiez des listes de prospects coûteuses, plus ou moins à jour, plus vraiment RGPD compliance, maintes fois reprises et affinées par vos équipes.

Aujourd’hui, vous pouvez utiliser Sales Navigator qui vous permet de sélectionner des contacts Linkedin à partir de critères de filtres et de mots clés.

Notons que le logiciel ne choisit pour autant pas vos prospects les plus chauds, obligeant votre équipe commerciale à traiter une importante liste de contacts. Sparklane va plus loin en ajoutant les signaux d’affaires et une IA : l’outil identifie les prospects potentiels qui communiquent au moment même où ils se manifestent. Comme Spotify par exemple ou Netflix, l’outil apprend des choix que vous faites ; il vous propose des prospects en push et permet à votre commercial de les appeler avec une personnalisation plus fine.

Dans tous les cas, le ciblage des prospects est une étape cruciale du métier de business développeur et doit être réalisé avec beaucoup de soin et de rigueur.

La qualification du prospect

Le rendez-vous pris, votre commercial doit qualifier son prospect. La méthode BANT lui permet d’aller à l’essentiel de ce qu’il cherche : qualifier efficacement.

Rappel des 4 questions clefs de la méthode. 

1. A-t-il le Budget ?
2. Qui Autorise (valide) la décision ? 
3. Quels sont les besoins (Needs) de votre prospect ?
4. Dans combien de Temps votre prospect souhaite-t-il investir ? 

N’oubliez pas cet adage : « Le bon moment, c’est toujours celui du client ! » S’il n’a pas le budget, si ce n’est pas lui qui valide, s’il n’a pas vraiment de besoins définis ou si l’affaire se fera « un jour peut-être », fuyez ! Vous êtes en train de perdre du temps, de l’énergie et de l’argent. Le plaisir du métier de commercial, ce n’est pas l’attente ou la déception, c’est la réussite !

Astuces pour mieux utiliser le BANT :

1. Pour le budget : plutôt que de demander à votre prospect s’il a le budget (au présent), posez-lui la question au passé-composé. «Avez-vous le budget ?» devient donc : «La dernière fois que vous avez acheté une solution similaire, comment cela s’est-il passé ?»
2. Pour la date de la signature : essayez de savoir quelles seraient les conséquences si la date convenue n’était pas respectée ? Demandez : «Que se passe-t-il si on ne signe pas le… ?» 

Vous êtes familier de la méthode BANT et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure ? Utilisez MEDDIC qui s’adapte plus facilement à votre organisation et vous permet de modifier vos lettres, d’en ajouter, ou d’en changer l’ordre.

Enfin pour la prise de rendez-vous, gagnez du temps en utilisant Calendly ou un outil identique.  C’est magique : votre interlocuteur choisit lui-même son créneau horaire en fonction de vos disponibilités. Fini les échanges désuets et sans fin pour trouver le bon créneau ou modifier un rendez-vous déjà organisé. 

La prise de rendez-vous

Stop aux mails automatiques, impersonnels et sans saveur ! Avec LEMLIST, par exemple, vous pouvez lancer des conversations, convertir, automatiser et échanger avec des prospects. Préalablement renseigné par le commercial qui aura préparé ses séquences ou campagnes, LEMLIST les envoie automatiquement par mail et/ou par LinkedIn. Un déclencheur également programmé indique quand le commercial peut appeler un prospect intéressé. 

Astuces pour vos commerciaux quand ils appellent :

1. Préférez une approche douce, basée sur les 3 OUI
2. Et plus humaine en mode échange interactif. Il s’agit d’instaurer une relation de confiance avec votre prospect et pour cela, il est important de le laisser s’exprimer sur son contexte, son besoin, ses problèmes. 

La proposition commerciale

Qui n’a pas ressenti quelques pincements au cœur quand il a compris que la proposition commerciale qu’il avait envoyée n’avait pas été lue ? Trop de propositions commerciales deviennent des No Man’s Land qui au terme d’un long parcours de reports, d’attentes, et de re-relances, finissent sans succès. Tilkee permet aux commerciaux d’appeler lorsque la proposition est en train d’être lue ou regardée. D’autres outils existent comme Husbpot ou Qwilr, Conga ou Proposify. A savoir : Tilkee a communiqué l’enquête effectuée sur le comportement de ses utilisateurs. Voici quelques chiffres édifiants : 

• 1 prospect sur 6 ne lit pas l’offre qu’il a demandée. 

• 2.42’ : c’est le temps passé sur l’offre

• 1.8 lecteurs lisent la proposition, ce qui induit qu’il y a parfois un 2ème décideur. 

• 3 jours : c’est le laps de temps entre la réception de l’offre et sa lecture. 

Astuces pour gagner en directivité commerciale : 

1. N’attendez pas 15 jours avant de relancer un prospect, 
2. Proposez-lui directement un créneau pour lire votre proposition ensemble.
3. Tentez de savoir qui d’autres lira votre proposition commerciale. Rédigez une synthèse de l’offre en 1ère page.

Le Closing

Finalisez en utilisant un outil de signature électronique, comme Yousign par exemple. Vous évitez les allers et retours de documents par mail, les scans, les oublis etc… Signer devient facile et rapide !

Astuces pour devenir prédictif : 

1. Pensez en mode chef de projet. Utilisez un rétroplanning pour lister toutes les tâches à effectuer et éviter toutes déconvenues. 
2. N’hésitez pas à partager avec votre client la date de signature : « On est bien d’accord qu’il faudra démarrer le projet, la mise en œuvre… à cette date ? On signera donc à ce moment, est-ce ok pour vous ? »

Le CRM

La mission de votre équipe commerciale ne s’arrête pas là. Le CRM doit être scrupuleusement rempli pour le partage des informations avec les équipes opérationnelles, d’avant-ventes ou financières. Il s’agit de devenir prédictif (Forecast) et d’aider à prendre les meilleures décisions. Malheureusement, comme toute tâche administrative, il faut du temps pour mettre à jour le CRM. C’est souvent laborieux, incomplet, utilisé comme excuse, voire détesté par les commerciaux. Les plateformes de sales engagement (SEP) comme Salesloft ou Outreach automatisent les activités des commerciaux et remplissent aussi automatiquement les activités dans le CRM. Les solutions de téléphonie sur IP associées comme AIRCALL, permettent d’aider le commercial à appeler en retranscrivant ses calls par l’analyse des moments clés. Le CRM se remplit automatiquement avec les infos principales des RDV. 

En conclusion, que vous faut-il retenir de cet article ? 

1. Utiliser de bonnes pratiques et de bons outils 
2. Intégrer un système d’automatisation step by step 
3. Libérer du temps pour vos commerciaux et laissez-les s’investir dans la relation client. 

Vos commerciaux vous remercieront car la portée de leurs actions va exploser grâce au sales automation. N’oubliez pas le défi que Withinsales vous a lancé en début d’article : mettre en place au moins 3 astuces, conseils ou outils d’automatisation pour renforcer le talent de votre équipe commerciale. 

À vous de jouer pour partager ces conseils qui feront gagner du temps et surtout beaucoup de plaisir à vos commerciaux.