Dès 2026, une nouvelle réglementation entrera en vigueur pour encadrer plus strictement les appels de prospection non sollicités dans le cadre B2B.
Pour les commerciaux et les équipes growth, cette loi soulève une double question :
Frein législatif pour la prospection traditionnelle, ou véritable levier de transformation commerciale ?
Dans cet article, nous faisons le point sur ce que l’on sait déjà, ce qui reste flou, et surtout… comment anticiper intelligemment.
Ce que dit (pour l’instant) la loi 2026 sur la prospection B2B
Même si les textes complets ne sont pas encore publiés, les grandes lignes sont déjà connues.
L’objectif affiché : protéger davantage les professionnels contre les sollicitations abusives, à l’image de la réglementation déjà en place pour les particuliers.
Voici les points clés évoqués :
- Des horaires d’appel restreints : les créneaux de démarchage seront limités, probablement en semaine uniquement, avec des tranches horaires précises.
- Un consentement plus encadré : certaines formes de prospection “à froid” pourraient nécessiter un opt-in préalable ou un intérêt légitime clairement documenté.
- Une réduction du démarchage répétitif : limitation du nombre de tentatives par entreprise, pour éviter les pratiques agressives.
À noter : les modalités exactes dépendront de la future interprétation du texte, et de son application par la CNIL ou les autorités de régulation.
Une menace pour la prospection traditionnelle ?
Pour certains, cette évolution sonne comme la fin de la prospection téléphonique à froid, pilier historique de la génération de leads en B2B.
Les équipes qui reposent encore sur des scripts, des bases non qualifiées et des cadences élevées devront rapidement faire évoluer leurs pratiques.
Appeler un fichier Excel sans segmentation à 17h59 ? C’est fini.
Conséquences prévisibles :
- Une baisse du volume d’appels possibles par jour,
- Des prospects plus méfiants,
- Des amendes potentielles en cas de non-conformité.
Une opportunité de se réinventer commercialement ?
Mais cette loi pourrait bien devenir un tremplin vers une prospection plus qualitative, plus ciblée… et plus performante.
Déjà, certaines entreprises anticipent en réorientant leur approche :
3 évolutions concrètes observées :
- La personnalisation
Fini les scripts génériques : place à l’ultra-personnalisation, avec des messages adaptés au contexte du prospect. - La stratégie multicanal
Appel + email + LinkedIn = meilleure délivrabilité, plus de points de contact, moins d’agressivité perçue. - La logique opt-in
Générer de l’intérêt en amont via des contenus, du SEO, des webinaires, pour que les prospects viennent à vous (inbound) ou acceptent d’être contactés (lead nurturing).
Et maintenant ? Ce que vous pouvez faire dès aujourd’hui
Même si la loi n’est pas encore appliquée, il est judicieux d’agir dès maintenant, pour éviter la panique fin 2025.
4 actions concrètes :
- Auditez vos pratiques actuelles (horaires, fréquence, sources de données),
- Qualifiez mieux vos leads (intérêt réel, secteur, fonction, etc.),
- Travaillez vos approches multicanales,
- Formez vos commerciaux à la vente conversationnelle (call feeling, écoute active).
🔍 En résumé : une régulation nécessaire… et saine ?
Au fond, cette loi n’est pas un frein, mais un rappel à l’ordre salutaire : la prospection doit redevenir un moment d’échange, pas une intrusion.
En forçant les entreprises à mieux cibler, mieux écouter et mieux dialoguer, elle pourrait même augmenter les taux de conversion à moyen terme.